The Psychology of Black Friday - Bagaimana Pengaruh Bangsa Dan Mengeluh Pengaruh Pengaruh

Black Friday ada di atas kita sekali lagi. Tawaran baju pakaian, televisyen, peralatan - anda namakannya - bermunculan. Dan untuk masa yang terhad sahaja. Walaupun stok terakhir, anda boleh mendapatkan tawar-menawar sebelum Krismas.

Secara tradisional di UK, anda perlu menunggu sehingga hari selepas Krismas untuk jenis tawaran ini. Tetapi beberapa tahun kebelakangan ini telah melihat Black Friday diimport dari Amerika Syarikat, di mana ia datang hari selepas Kesyukuran.

Benar-benar, hari ini para peruncit akhirnya dapat membuat keuntungan untuk tahun ini - meletakkan akaun mereka dalam warna hitam, maka namanya. Dengan peruncit semakin bergelut untuk bertahan hidup, keperluan untuk menarik orang ke dalam perbelanjaan tidak pernah lebih besar. Untuk berbuat demikian, pemasar memainkan dua emosi utama kami: kebanggaan dan penyesalan.

Untuk membeli atau tidak untuk membeli?

Penyelidikan mengenai membuat keputusan telah menunjukkan bahawa ketakutan tentang penyesalan masa depan mempengaruhi pengaruh keputusan kami. Walaupun perasaan itu hanya berpengalaman sepenuhnya selepas fakta, ia dapat dijangkakan sebelum tindakan, dan oleh itu kita didorong oleh keinginan untuk tidak merasakannya. Menyesal adalah satu emosi rumit yang dapat mewujudkan dirinya dalam bentuk "tindakan komisen", menyesal apabila kita melakukan sesuatu; serta "tindakan peninggalan", menyesal apabila kita tidak.

Penyelidikan di kawasan ini menghasilkan beberapa hasil yang bercanggah. Orang telah melaporkan berasa lebih menyesal atas tindakan yang membawa kepada hasil yang buruk daripada hasil buruk yang berlaku akibat gagal bertindak. Tetapi penyesalan jangka panjang adalah sering dikaitkan untuk perkara-perkara yang tidak dilakukan dan bukan tindakan yang diambil.

Bagi pengguna yang diberikan pilihan untuk menyertai atau menahan Black Friday, penyesalan mungkin dicetuskan dalam kedua-dua kes. Menyesal kerana mengambil bahagian dalam penjualan, atau menyesal kerana tidak mengambil kesempatan daripada tawaran diskaun tersebut. Oleh itu pilihan manakah yang mungkin diguna pakai?


grafik langganan dalaman


Jawapannya mungkin terletak pada ingatan emosi pengguna. Apa keputusan yang mereka ambil kali terakhir dan bagaimana perasaan mereka? Tindakan yang mengakibatkan kesenangan emosi mungkin akan diulang dan diperkuat.

Penyelidikan mengenai transaksi yang dibuat untuk keuntungan kewangan semata-mata (seperti melabur dalam pasaran saham) telah menunjukkan bahawa pelabur dapat mengekalkan minat mereka untuk berdagang dengan membuat perdagangan yang meningkatkan pengalaman emosi, tanpa meningkatkan prestasi sebenar. Oleh itu, para pelabur terlibat dalam pembelajaran peneguhan dengan membeli semula stok yang pembelian sebelumnya menghasilkan emosi positif dan mengelakkan stok yang pembelian terdahulu menyebabkan emosi negatif. Walaupun pelabur tidak dapat meramalkan hasil masa hadapan perdagangan mereka, mereka dapat meramalkan bagaimana mereka mungkin merasa berdasarkan apa yang berlaku pada kali terakhir.

Begitu juga dengan pendekatan pengguna terhadap Black Friday. Sekiranya harga barang naik selepas ia dibeli dengan harga diskaun, ia akan menyebabkan keseronokan, meningkatkan peluang untuk mengambil bahagian dalam penjualan Black Friday sekali lagi. Jika sebaliknya, harga item dikurangkan lagi dalam jawatan Black Friday sale, kesakitan yang tidak diselamatkan mungkin boleh menyebabkan sama ada dengan menahan Black Friday pada masa depan atau dari peruncit yang meningkatkan diskaun kemudian.

Mengelakkan penyesalan

Walaupun penyesalan adalah emosi untuk dielakkan, kebanggaan secara aktif dicari. Dalam kes pelabur, menjual saham pada kerugian mendorong penyesalan, sementara jualan pada keuntungan mendorong kebanggaan. Ini membawa kepada pelupusan untuk menjual saham yang menguntungkan dan berpegang kepada kerugian, fenomena yang dikenali sebagai kesan pelupusan. Keputusan juga mungkin berwarna oleh tindak balas orang lain ke pembelian kami. Sekiranya seorang pelanggan bertepuk tangan untuk mendapat tawaran yang baik, kebanggaan yang dijangkakan mungkin akan menyebabkan tawaran Black Friday kembali pada tahun ini.

penyelidikan menunjukkanWalau bagaimanapun, kebanggaan dan penyesalan tidak mempunyai kuasa yang sama di atas kita - penyesalan adalah lebih kuat. Bagi pengguna yang menawar belian dalam jualan hanya untuk mencari barang itu didiskaunkan lagi pada masa akan datang, rasa bangga awal boleh menjadi marah oleh penyesalan setelah membelinya terlalu lama dan tidak menerima diskaun yang lebih besar lagi. Jadi, jika campuran kebanggaan dan penyesalan itu berpengalaman, ia mungkin akan mengakibatkan pengguna tidak beroperasi dari jualan tahun ini.

PerbualanPengguna mungkin tidak dapat meramalkan jika diskaun akan naik atau turun, tetapi mereka akan mempunyai perasaan bagaimana keputusan akan memberi kesan kepada mereka secara emosi. Ingatlah bahawa penjimatan S100 mungkin membawa kesenangan yang kurang daripada kesakitan yang telah membelanjakan S100 lebih daripada yang diperlukan jika item itu lebih banyak didiskaunkan. Oleh itu, jika anda mencari untuk membeli tawaran Black Friday, sedar akan emosi anda dan elakkan daripada mabuk kewangan meriah.

Mengenai Penulis

Shalini Vohra, Pensyarah Kanan dalam Pemasaran, Sheffield Hallam University

Artikel ini pada asalnya diterbitkan pada Perbualan. Membaca artikel asal.

Buku-buku yang berkaitan

at InnerSelf Market dan Amazon