'Saya Akan Mempunyai Apa Yang Dia Miliki' - Bagaimana Dan Kenapa Kami Salin Pilihan Lain-lain

tingkah laku
Pilihan rasa mungkin terpulang kepada anda, tetapi bilangan sudu akan bergantung kepada apa yang teman anda mendapat. Zamurovic Photography / Shutterstock.com

Bayangkan awak makan di restoran kasual dengan beberapa kawan. Setelah melihat menu, anda memutuskan untuk memesan stik. Tetapi, selepas sahabat makan malam pesanan salad untuk hidangan utama mereka, anda menyatakan: "Saya juga akan mempunyai salad."

Situasi semacam ini - membuat pilihan yang mungkin tidak akan dibuat adakah anda sendiri? - mungkin berlaku lebih kerap daripada yang anda fikirkan dalam pelbagai tetapan, dari makan ke membeli-belah dan juga mendermakan kepada amal. Dan bukan hanya masalah anda tiba-tiba menyedari bahawa salad salad lebih berselera.

Kajian terdahulu telah menunjukkan Orang ramai mempunyai kecenderungan untuk meniru pilihan dan tingkah laku orang lain. Tetapi kerja lain mencadangkan orang ramai juga ingin melakukan yang bertentangan dengannya isyarat keunikan mereka dalam kumpulan dengan membuat pilihan yang berbeza dari orang lain.

Sebagai ulama yang memeriksa tingkah laku pengguna, kami mahu untuk menyelesaikan percanggahan ini: Apa yang membuat orang lebih cenderung untuk menyalin tingkah laku orang lain, dan apa yang menyebabkan mereka melakukan perkara mereka sendiri?

Isyarat sosial

Kami telah mengembangkan satu teori bahawa bagaimana dan mengapa orang sepadan atau meniru pilihan orang lain bergantung pada sifat-sifat benda yang dipilih.

Pilihan mempunyai apa yang kita sebut sifat "ordinal" yang dapat disusun secara objektif - seperti saiz atau harga - serta sifat "nominal" yang tidak semudah disusun - seperti rasa atau bentuk. Kami membuat hipotesis bahawa atribut ordinal mempunyai lebih banyak pengaruh sosial, memberi amaran kepada orang lain apa yang boleh dilihat sebagai "sesuai" dalam konteks tertentu.

Sebaliknya, atribut nominal, nampaknya difahami sebagai refleksi keutamaan peribadi seseorang.

Jadi kami melakukan kajian 11 untuk menguji teori kami.

tingkah laku
Saiz mungkin bersifat sosial, tetapi rasa tetap menjadi pilihan peribadi. AP Photo / Toby Talbot

Satu sudu atau dua

Dalam satu kajian yang dijalankan dengan pelajar-pelajar sarjana 190, kami memberitahu peserta bahawa mereka sedang dalam perjalanan ke ruang tamu ais krim dengan rakan untuk mendapatkan kerucut. Kami kemudian memberitahu pengguna es krim kami bahawa rakan mereka mendapat satu sudu vanila, satu sudu coklat, dua sudu vanila atau dua sudu coklat. Kami kemudian bertanya kepada peserta apa yang mereka mahu pesanan.

Kami mendapati bahawa orang lebih cenderung untuk memerintahkan saiz yang sama dengan teman mereka tetapi tidak mempunyai rasa yang sama.

Peserta seolah-olah mentafsirkan jumlah sudu sahabat yang diperintahkan sebagai petunjuk tentang apa yang sesuai. Sebagai contoh, memerintahkan dua sudu mungkin memberi isyarat "kebenaran" untuk memanjakan atau nampaknya lebih bijak kewangan - jika kurang sihat - pilihan, kerana ia biasanya kos hanya sedikit lebih daripada satu. Atau sudu tunggal mungkin mencadangkan "mari kita menikmati beberapa ais krim - tetapi tidak terlalu banyak."

Pilihan coklat atau vanila, sebaliknya, mudah dipahami sebagai keutamaan peribadi dan dengan itu memberi isyarat apa-apa tentang yang lebih baik atau lebih sesuai. Saya suka vanila, anda suka coklat - semua orang gembira.

Kami juga meminta peserta untuk menilai betapa pentingnya mengelakkan ketidakselesaan sosial dalam keputusan mereka. Mereka yang memerintahkan jumlah sate yang sama sebagai teman mereka mengecilkannya sebagai lebih penting daripada mereka yang memilih jumlah yang berbeza.

tingkah laku
Peserta kajian memberi jumlah yang sama kepada badan amal sebagai rakan sebaya mereka, tetapi mereka tidak terpengaruh sama ada untuk memberi kepada gajah atau beruang kutub. LunaseeStudios / Shutterstock.com

Meneliti konteks lain

Dalam kajian lain, kami mereplikasi hasil kami menggunakan produk yang berbeza, dalam pelbagai tetapan dan dengan pelbagai atribut ordinal dan nominal.

Sebagai contoh, dalam satu lagi eksperimen, kami memberi peserta AS $ 1 untuk membeli satu daripada empat bar granola dari kedai mock yang kami sediakan di dalam Pusat Penyelidikan Perniagaan Katz / CBA University of Pittsburgh. Sebagai atribut ordinal, kami menggunakannya jenama prestij: Mereka boleh memilih sama ada jenama kebangsaan yang lebih mahal atau yang lebih murah dijual oleh kedai runcit di bawah labelnya sendiri. Atribut nominal kami adalah coklat atau mentega kacang.

Sebelum membuat pilihan, seorang "pekerja kedai" yang ditempatkan di belakang daftar daftar keluar memberitahu peserta dia telah menguji bar granola, secara rawak menyatakan satu daripada empat - tanpa mengatakan apa-apa tentang bagaimana ia dirasai. Kami memutarkan bar granola pekerja yang disebutkan setiap jam dalam percubaan selama lima hari.

Sama seperti kajian es krim, para peserta cenderung untuk memilih jenama yang dikatakan oleh pekerja yang dipilihnya - sama ada ia lebih murah atau pricier - tetapi tidak menghiraukan rasa yang dicadangkan.

Bergerak dari makanan, kami juga mengkaji pengaruh sumbangan amal. Dalam kajian ini, kami merekrut peserta dalam talian yang dibayar untuk masa mereka. Di samping itu, kami memberi sen setiap 50 sen kepada sama ada menyimpan atau menyumbang kepada amal.

Jika mereka memilih untuk mendermakan wang itu, mereka boleh memberikan semuanya atau separuh kepada amal yang difokuskan untuk menyimpan sama ada gajah or beruang kutub. Sebelum mereka membuat pilihan mereka, kami memberitahu mereka apa yang peserta sepatutnya memutuskan untuk melakukan dengan wang mereka - secara rawak berdasarkan satu daripada empat kemungkinan.

Hasilnya adalah sama seperti dalam semua kajian lain kami, termasuk yang kami lakukan yang melibatkan pelbagai jenama dan bentuk pasta dan varieti dan profil rasa wain. Orang yang sepadan dengan atribut ordinal - dalam kes ini jumlahnya - tetapi tidak banyak memberi perhatian kepada atribut nominal - amal yang dipilih - yang menjadi pilihan peribadi.

Ini jenis isyarat sosial mengenai pilihan orang lain di mana-mana, dari interaksi tatap muka dengan rakan-rakan kepada tweet dalam talian atau jawatan Instagram, sehingga sukar untuk melepaskan pengaruh apa yang orang lain lakukan pada pilihan penggunaan kita sendiri.

Dan jika kita percaya bahawa kita membuat sahabat kita merasa lebih selesa ketika masih memilih sesuatu yang kita suka, apakah bahaya itu?

Mengenai Pengarang

Kelly L. Haws, Profesor Madya Pemasaran, Universiti Vanderbilt; Brent McFerran, WJ Van Duse Profesor Madya, Pemasaran, Universiti Simon Fraser, dan Peggy Liu, Penolong Profesor Pentadbiran Perniagaan, University of Pittsburgh

Artikel ini diterbitkan semula daripada Perbualan di bawah lesen Creative Commons. Membaca artikel asal.

enafarzh-CNzh-TWnltlfifrdehiiditjakomsnofaptruessvtrvi

ikuti InnerSelf pada

icon-facebooktwitter-iconrss-icon

Dapatkan Yang Terbaru Dengan E-mel

{Emailcloak = mati}