Bagaimana Konteks Mempengaruhi Keputusan yang Anda Buat Bagaimana mungkin rumah yang terdapat di pasaran hari ini mempengaruhi pendapat anda tentang rumah ini? fstop123 / E + melalui Getty Images

Ketika saya dan suami membeli rumah baru tahun lalu, rumah yang akhirnya kami beli adalah rumah yang kami tolak. Walaupun rumah itu mempunyai banyak positif, termasuk yang berpatutan, ia juga mempunyai beberapa negatif, jadi kami terus mencari.

Beberapa bulan kemudian, kami fikir kami telah menemui rumah yang sempurna. Tetapi seperti semua rumah, ia mempunyai kekurangan. Ketika kami memulakan proses perundingan, negatif tersebut mulai membebankan kami.

Ini mendorong kami memikirkan semula rumah sebelumnya yang pada awalnya kami tolak. Tidak ada yang berubah secara objektif, tetapi kami mula mempertimbangkan pelbagai ciri-cirinya secara berbeza. Semakin banyak kita memikirkan dua kediaman, semakin banyak pendapat kita berubah. Pada akhirnya, kami membalikkan pemikiran kami dan membeli pemikiran yang pertama kali kami hitung, yang bernasib baik masih ada di pasaran.

Keputusan membeli rumah kami menunjukkan salah satu ciri umum pembuatan keputusan manusia: keputusan bergantung pada konteks.


grafik langganan dalaman


Kepercayaan dan pilihan dibentuk oleh faktor relatif. Semasa saya dan suami membeli rumah kami, kami menilai pelbagai ciri - seperti aspek harga, lokasi, kualiti pembinaan dan sebagainya - melalui perbandingan. Bagaimana yang satu ini bertentangan dengan yang satu ini?

Sudah tentu kriteria mutlak memainkan peranan; misalnya, kita mempunyai had harga yang sukar. Tetapi faktor kontekstual dapat mengubah kepercayaan anda tentang dunia di sekitar anda, dan juga apa yang anda pilih. Orang awam seperti pembeli rumah dipengaruhi oleh penilaian relatif ini. Begitu juga pakar; satu kajian mendapati bahawa doktor mendiagnosis jangkitan saluran kencing akan membuat penilaian yang berbeza bergantung sama ada mereka pertama kali mendapat akses ke data makmal atau sejarah perubatan pesakit.

Saya seorang saintis kognitif yang mengkaji kesan faktor kontekstual terhadap pertimbangan manusia dan membuat keputusan. Faktor-faktor tersebut boleh membawa akibat yang baik atau buruk. Pengiklan mungkin memanfaatkan faktor kontekstual untuk menjual produk tertentu. Tetapi konteks juga boleh dijadikan dorongan untuk membantu orang membuat keputusan yang lebih baik, seperti menjalani pemeriksaan kanser. Saya berminat untuk mengembangkan teori untuk meramalkan bagaimana konteks akan mempengaruhi pilihan dan alat orang untuk meningkatkan pembuatan keputusan.

Urutan penting

Pertimbangkan tugas penting seorang juri untuk menilai sama ada defendan tidak bersalah atau bersalah.

Sepanjang perbicaraan, juri mendengar banyak maklumat dari pihak pendakwaan dan pembelaan. Tugas juri adalah menilai semuanya dan akhirnya membuat keputusan mengenai rasa bersalah.

Penyelidikan makmal saya dan kajian lain pengambil keputusan juri mendapati bahawa susunan maklumat yang disampaikan mempengaruhi penilaian rasa bersalah. Hanya mendengar apa yang dikatakan pendakwaan terlebih dahulu sebelum mendengar pihak pembelaan membawa kepada keputusan yang berbeza daripada ketika maklumat yang sama disampaikan dalam susunan terbalik, pembelaan diikuti oleh pendakwaan.

Fenomena ini dikenali sebagai "kesan pesanan". Satu jenis kesan pesanan biasa disebut "kesan utama." Dalam kes ini, lebih sukar untuk memperbaharui kepercayaan seseorang setelah idea pertama dipegang. Maklumat kemudian dinilai dalam konteks maklumat terdahulu, sehingga maklumat kemudian kurang mempengaruhi kepercayaan.

Kesan umpan

Pertimbangkan versi pengalaman membeli rumah saya yang dipermudahkan. Mari kita anggap bahawa saya hanya mementingkan dua ciri: harga dan lokasi. Bayangkan bahawa saya memutuskan antara dua rumah, satu yang berada di lokasi utama dan mahal (mari kita panggil rumah ini A) dan satu lagi yang berada di lokasi yang kurang diingini dan mampu milik (mari panggil rumah ini B). Dalam keadaan ini, saya berhadapan dengan pertukaran antara harga dan lokasi.

Sekarang, anggaplah pilihan baru muncul di pasaran: rumah C, yang berada di lokasi yang sangat mirip dengan rumah B, tetapi sedikit lebih mahal. Dalam kes ini, rumah C jelas lebih buruk daripada rumah B - kos lebih tinggi untuk lokasi yang tidak baik - jadi saya tidak akan memilihnya.

Walaupun saya tidak akan pernah membeli rumah C, kajian menunjukkan ia mempengaruhi pilihan saya antara dua yang asal. Kehadiran rumah rendah C meningkatkan kemungkinan saya akan membeli rumah B. Fenomena ini dikenali sebagai "kesan umpan."

Sama seperti kesan pesanan, kesan umpan berlaku kerana orang menilai pilihan dalam konteks pilihan lain. Memperkenalkan pilihan "umpan", seperti rumah rendah diri, mengubah cara anda menilai apa yang semula ada di atas meja.

Bagaimana Konteks Mempengaruhi Keputusan yang Anda Buat Apabila pilihan baru diperkenalkan, ia dapat mengubah perasaan anda mengenai pilihan asal anda. Noel Hendrickson / DigitalVision melalui Getty Images

Dalam keadaan di mana terdapat banyak pilihan dengan banyak ciri, anda tidak dapat memperhatikan semua maklumat secara serentak. Sebaliknya, anda menumpukan pada sebahagian maklumat - pilihan, ciri atau kedua-duanya. Apabila pilihan "umpan" diperkenalkan, ia berubah ke mana perhatian anda pergi dan bagaimana perbandingan disusun. Umpan biasanya mendorong orang untuk berfikir dengan lebih baik mengenai pilihan yang serupa dan lebih baik - rumah B, dalam contoh harta tanah - dan akhirnya boleh mengakibatkan pilihan itu dipilih.

Penyelidikan di makmal saya menunjukkan bahawa kesan umpan berlaku dalam tugas persepsi sederhana seperti menilai luas bentuk geometer sebagai tambahan kepada tugas pilihan pengguna. Para saintis juga telah melihat kesan umpan pada spesies lain, dari monyet kepada serangga.

Mengapa konteks mempengaruhi keputusan?

Pengambilan keputusan disokong oleh proses kognitif lain, seperti ingatan dan perhatian. Proses-proses ini mempunyai batasan. Sebagai contoh, sukar untuk menyimpan banyak maklumat dalam fikiran anda pada masa yang sama kerana keupayaan ingatan minda anda yang terhad. Faktor kontekstual mempengaruhi proses kognitif yang lebih asas ini dengan kesan hiliran mempengaruhi pilihan anda.

Oleh itu, kesan konteks bukanlah suatu kebiasaan membuat keputusan, tetapi hasil dari bagaimana minda manusia berfungsi pada tahap yang lebih asas. Baru-baru ini, saya dan rakan sekerja menggunakan pandangan ini untuk mengurangkan dan bahkan membalikkan kesan tolakan di makmal. Memahami bagaimana konteks mempengaruhi proses kognitif asas membolehkan kita meramalkan bagaimana orang mungkin bertindak dalam situasi baru. Pengetahuan semacam itu penting ketika para penyelidik memikirkan bagaimana membentuk dasar yang mendorong pilihan yang berkesan dan membantu orang membuat keputusan yang lebih baik.

Tentang Pengarang

Jennifer Trueblood, Profesor Madya Psikologi, Universiti Vanderbilt

Artikel ini diterbitkan semula daripada Perbualan di bawah lesen Creative Commons. Membaca artikel asal.

Buku tentang Meningkatkan Prestasi daripada senarai Penjual Terbaik Amazon

"Puncak: Rahsia daripada Sains Kepakaran Baharu"

oleh Anders Ericsson dan Robert Pool

Dalam buku ini, penulis menggunakan penyelidikan mereka dalam bidang kepakaran untuk memberikan pandangan tentang cara sesiapa sahaja boleh meningkatkan prestasi mereka dalam mana-mana bidang kehidupan. Buku ini menawarkan strategi praktikal untuk membangunkan kemahiran dan mencapai penguasaan, dengan tumpuan pada amalan dan maklum balas yang disengajakan.

Klik untuk maklumat lanjut atau untuk memesan

"Tabiat Atom: Cara Mudah & Terbukti untuk Membina Tabiat Baik & Memecah Tabiat"

oleh James Clear

Buku ini menawarkan strategi praktikal untuk membina tabiat yang baik dan mematahkan tabiat buruk, dengan tumpuan pada perubahan kecil yang boleh membawa kepada hasil yang besar. Buku ini menggunakan penyelidikan saintifik dan contoh dunia nyata untuk memberikan nasihat yang boleh diambil tindakan bagi sesiapa sahaja yang ingin meningkatkan tabiat mereka dan mencapai kejayaan.

Klik untuk maklumat lanjut atau untuk memesan

"Mindset: Psikologi Kejayaan Baharu"

oleh Carol S. Dweck

Dalam buku ini, Carol Dweck meneroka konsep minda dan bagaimana ia boleh memberi kesan kepada prestasi dan kejayaan kita dalam hidup. Buku ini menawarkan pandangan tentang perbezaan antara minda tetap dan minda pertumbuhan, dan menyediakan strategi praktikal untuk membangunkan minda pertumbuhan dan mencapai kejayaan yang lebih besar.

Klik untuk maklumat lanjut atau untuk memesan

"Kuasa Tabiat: Mengapa Kita Melakukan Apa yang Kita Lakukan dalam Kehidupan dan Perniagaan"

oleh Charles Duhigg

Dalam buku ini, Charles Duhigg meneroka sains di sebalik pembentukan tabiat dan cara ia boleh digunakan untuk meningkatkan prestasi kita dalam semua bidang kehidupan. Buku ini menawarkan strategi praktikal untuk membangunkan tabiat yang baik, memecahkan tabiat buruk dan mencipta perubahan yang berkekalan.

Klik untuk maklumat lanjut atau untuk memesan

"Lebih Pintar Lebih Cepat Lebih Baik: Rahsia Menjadi Produktif dalam Kehidupan dan Perniagaan"

oleh Charles Duhigg

Dalam buku ini, Charles Duhigg meneroka sains produktiviti dan bagaimana ia boleh digunakan untuk meningkatkan prestasi kita dalam semua bidang kehidupan. Buku ini menggunakan contoh dan penyelidikan dunia sebenar untuk memberikan nasihat praktikal untuk mencapai produktiviti dan kejayaan yang lebih besar.

Klik untuk maklumat lanjut atau untuk memesan