Shutterstock

Membeli rumah mungkin merupakan transaksi kewangan terbesar yang pernah anda lakukan, dan anda berada pada kelemahan yang berbeza. Anda amatur menentang profesional – ejen hartanah – mahir dalam helah psikologi untuk membuatkan anda teruja untuk memiliki hartanah dan membayar lebih daripada yang anda rancang.

Helah ini bermula dengan perkara yang agak mudah seperti menjadikan bilik kelihatan lebih besar dalam iklan dengan menggunakan fotografi sudut lebar. Mereka memanjangkan sehingga ke tempat jualan.

Tiada satu pun daripada taktik ini semestinya melibatkan pembohongan secara terang-terangan - terdapat undang-undang terhadap kelakuan palsu dan mengelirukan. Tetapi mereka manipulatif, mengeksploitasi fakta bahawa manusia adalah makhluk beremosi dengan banyak "kecondongan kognitif" - persepsi tentang realiti yang lebih emosional daripada rasional.

Tiga taktik yang paling biasa adalah untuk memanipulasi keyakinan anda terhadap keputusan anda sendiri. dekat dengan kajian 80 mencadangkan terlalu yakin adalah salah satu kecenderungan kognitif yang paling ketara yang mempengaruhi tingkah laku dalam pasaran hartanah.

1. Underquote, memikat pemburu murah

Anda melihat hartanah dalam julat harga anda itulah semua yang anda inginkan. Anda hubungi ejen, periksa hartanah, kemudian sediakan untuk lelongan. Ia dijual pada harga $200,000 lebih.

Underquoting melibatkan sengaja mengiklankan hartanah yang jauh lebih rendah daripada kemungkinan harga jualannya. Walaupun kelaziman amalan itu dipertikaikan, dengan wakil industri mengatakan kebanyakan ejen melakukan perkara yang betul, bukti anekdot menunjukkan bahawa petikan terkecil adalah perkara biasa.

Petikan kurang berkesan kerana ia menarik lebih ramai pembeli yang berminat dan meningkatkan bilangan dan keamatan pembidaan. Ia mengeksploitasi dua kecenderungan kognitif yang paling biasa - tingkah laku kumpulan dan kegembiraan yang tidak rasional.

Lebih banyak minat bukan sahaja meningkatkan persaingan. Ejen hartanah akan menyampaikan minat itu kepada kami, mengesahkan keinginan kami dalam harta itu adalah wajar.

Kecenderungan untuk "mengikut kawanan" dan meniru orang lain, seperti yang dinyatakan oleh ahli ekonomi AS Robert Shiller dalam buku yang berpengaruh kertas 1995, dibina atas anggapan orang lain mempunyai maklumat yang membenarkan tindakan mereka.

Ini membantu menjelaskan hampir setiap gelembung pasaran saham sejak itu tulipmania pada abad ke-17, Termasuk Krisis Kewangan Global 2007-8 and spekulasi mengenai mata wang kripto. Kita secara emosi dipengaruhi oleh keputusan orang lain, menganggap keputusan mereka adalah rasional, walaupun mereka tidak. Ini adalah tanah yang subur untuk keputusan kita sendiri untuk dimanipulasi.

2. Sembunyikan realiti, tiupkan jangkaan

Ejen hartanah biasanya akan memilih lelongan untuk mengekstrak harga jualan maksimum, atas sebab yang digariskan di atas dan prospek demam lelong – apabila had yang diputuskan dengan teliti dilupakan dalam keseronokan masa ini.

Tetapi itu tidak selalu berlaku. Dalam pasaran lembut dengan sedikit pembeli, ejen sebaliknya boleh memilih untuk jualan persendirian, kadangkala dipanggil “lelongan senyap”. Matlamat di sini adalah untuk menyebabkan anda melebih-lebihkan tahap persaingan dan dengan itu membuat tawaran yang lebih besar.

Seorang ejen mungkin membantu persepsi ini dengan membekalkan anda maklumat daripada lelongan awam sebelumnya bagi hartanah serupa yang lebih sesuai dengan naratif pilihan mereka.

Nilai menyembunyikan maklumat juga menerangkan sebab anda mungkin menemui begitu banyak penyenaraian yang dijual label seperti "harga tidak didedahkan" atau "harga ditahan." Sebabnya mungkin kerana harta itu dijual kurang daripada yang diharapkan.

Menyembunyikan maklumat yang ejen tidak mahu anda fikirkan bergantung terutamanya pada mengeksploitasi kecenderungan kognitif kita terhadapnya terlalu yakin – dengan mengandaikan kita lebih bijak, lebih berpengetahuan atau lebih mahir daripada kita sebenarnya.

Sebagai ganti kepada maklumat negatif itu, anda lebih cenderung untuk menumpukan pada maklumat yang tersedia - terutamanya jika ia sesuai dengan apa yang anda ingin percayai.

3. Bercakap tentang keuntungan nominal

Anda mungkin pernah mendengar pepatah lama nilai harta itu dua kali ganda setiap 10 tahun. Menekankan nilai harta yang mungkin bernilai dalam sedekad berdasarkan nilainya sedekad yang lalu boleh menjadi pendorong kuat untuk membida lebih banyak.

Seperti yang dinyatakan oleh Robert Shiller dalam bukunya pada tahun 2013 Penyelesaian Subprima (mengenai mania pembelian hartanah yang membawa kepada Krisis Kewangan Global), rumah adalah pelaburan yang begitu besar sehingga kita cenderung untuk mengingati harganya dari masa lalu (tidak seperti, katakan, seperti sebuku roti atau botol susu).

Kecenderungan ini mengakibatkan tumpuan tidak sedar pada nilai nominal dan bukannya nilai sebenar (dilaraskan inflasi).. Bias kognitif ini dikenali sebagai ilusi wang, salah pengiraan mental yang boleh meningkatkan kesanggupan anda untuk membayar lebih untuk harta itu.

Kesimpulannya…

Ada kes untuk undang-undang meningkatkan ketelusan dan ketepatan maklumat yang terdapat dalam pasaran hartanah.

Tetapi sementara itu, jika anda membeli rumah, adalah bijak untuk mengakui batasan anda. Lakukan kerja rumah anda, dapatkan nasihat bebas dan juga pertimbangkan untuk mengupah peguam bela profesional dengan pengetahuan dan pengalaman untuk mengimbangi pemikiran emosi dan rasional.

Tentang Pengarang

Peyman Khezr, Pensyarah Kanan Ekonomi dan Pengarah Makmal Perniagaan Tingkah Laku, Universiti RMIT

Artikel ini diterbitkan semula daripada Perbualan di bawah lesen Creative Commons. Membaca artikel asal.