Bagaimana Untuk Menjadi Lebih Persuasif'Jadi apa kata kamu?' Everett CollectionSama ada ia mendapat pasangan anda untuk melakukan lebih banyak kerja rumah atau membuat rakan sekerja anda kembali idea terbaru anda, kami semua akan menghabiskan banyak masa untuk membujuk atau memanipulasi orang lain.

Jadi sains boleh menawarkan cara pintas untuk membuat orang melakukan apa yang kita inginkan, tanpa perlu membuli mereka? Ia rumit, tetapi beberapa tahun penyelidikan psikologi 30 mencadangkan mungkin ada beberapa kaedah yang patut dicuba.

Gunakan tubuh seseorang terhadap mereka

Adakah tarikh datang? Mungkin anda harus mempertimbangkan untuk membawa mereka melihat filem seram. "Pembedahan rangsangan"Adalah teori popular dalam psikologi sosial yang mencadangkan orang kadang-kadang menyalahkan perasaan dari badan mereka. Sebagai contoh, anda mengalami peningkatan kadar denyutan jantung apabila anda cemas, tetapi juga apabila anda teruja. Oleh itu, psikologi telah membuat eksperimen sama ada ia mungkin menggunakan idea ini untuk memanipulasi individu untuk berfikir bahawa mereka mengalami emosi tertentu, seperti percaya mereka tertarik apabila mereka sebenarnya takut.

Dalam satu kajian sedemikian, seorang "pewawancara wanita yang menarik" meminta penumpang lelaki untuk melengkapkan soal selidik semasa berdiri di atas jambatan penggantungan reyot yang digantung tinggi di atas jurang. Beliau juga meminta satu lagi lelaki untuk menyiapkan soal selidik di jambatan yang kukuh dan lemah (tidak mungkin menimbulkan ketakutan). Dia memberitahu mereka mereka boleh memanggilnya selepas itu jika mereka mahukan lebih banyak maklumat mengenai kajian itu. Dengan menghairankan, lebih banyak lelaki menelefon pewawancara jika mereka bertemu dengan jambatan yang menakutkan.

Kajian serupa mendapati bahawa lelaki juga menilai wanita sebagai lebih menarik jika mereka mempunyai suntikan adrenalin (bahawa mereka diberitahu adalah vitamin), terkejut, melakukan senaman atau mendengar cerita yang dirakam direka untuk menyebabkan kejutan. Kebanyakan kajian ini melihat tindak balas lelaki terhadap wanita, tetapi kesannya nampaknya benar untuk wanita juga.


grafik langganan dalaman


Ia mula berfikir bahawa ini berlaku kerana peserta berpanjangan daripada sumber yang tidak jelas, dan memandang kepada situasi yang mereka hadapi untuk memberikan konteks. Kemudian ulasan telah mencadangkan bahawa, walaupun ia mungkin tidak - sememangnya mungkin untuk menanamkan emosi melalui cadangan, adalah mungkin untuk meningkatkan perasaan yang ada sekarang dengan cara ini.

Paksaan untuk timbal balik

Agak balas dengan intuitif, jika anda ingin mendapatkan sesuatu daripada seseorang - anda harus memberi mereka sesuatu kepada diri sendiri.

The "norma timbal balik"Menerangkan cara orang merasa (sering kuat) berhutang budi kepada seseorang yang telah memberikan hadiah atau memihak kepada mereka sehingga mereka membayar balik dengan baik. Amal telah menggunakan prinsip ini untuk meningkatkan sumbangan selama beberapa dekad: menyediakan hadiah tanpa syarat sebelum derma (walaupun klip kertas sederhana) boleh meningkatkan jumlah yang diberikan sehingga 75%, kerana ia secara tidak sedar mewajibkan individu itu memberi balik.

Walau bagaimanapun, seseorang mesti berhati-hati menggunakan strategi ini. Menyediakan insentif luaran (seperti hadiah) ketika cuba mendapatkan sesuatu, sebenarnya dapat mengurangkan pemberian dalam situasi tertentu - terutamanya berkenaan dengan pemberian amal. Ini kerana mendapat ganjaran boleh menjejaskan motivasi intrinsik intrinsik untuk memberikan (menjadikannya lebih seperti mendapat bayaran untuk amal anda). Atau, kerana ia mengambil masa satu lagi motivasi kuat untuk memberi: mencari murah hati di mata orang lain (mengambil hadiah boleh membuat anda kelihatan kurang "tulen").

Gunakan bahasa yang pandai

Satu lagi cara untuk merayu orang melibatkan memilih kata-kata anda untuk membantu anda memaksimumkan peluang anda dengan cara yang sangat halus. Sebagai contoh, dalam hujah, pilihan kata ganti anda boleh mengejutkan menjejaskan bagaimana orang bertindak balas kepada apa yang kamu katakan.

Menggunakan kenyataan yang bermula dengan "anda" ("anda sepatutnya telah menyelesaikan laporan itu") akan membangkitkan lebih banyak pertentangan di penerima berbanding dengan kenyataan yang bermula dengan "I" ("saya tertekan kerana laporan itu tidak dilakukan"). Ini adalah kerana mengeluarkan "anda" menghilangkan unsur yang menuduh.

Satu lagi trik linguistik adalah menggunakan kata nama daripada kata kerja apabila membincangkan hasil yang anda mahu lakukan. Dalam satu kajian, orang telah ditanya "betapa pentingnya anda menjadi seorang pemilih dalam pilihan raya esok?" Versus "betapa pentingnya anda untuk mengundi dalam pilihan raya esok?" Apabila orang ditanya mengenai "menjadi pengundi" ini menjadikan identiti diri mereka sendiri sebagai orang yang mengundi. Orang-orang yang ditanya tentang menjadi "pengundi" adalah 11% lebih mungkin untuk mengundi dalam pilihan raya pada hari berikutnya, berbanding dengan mereka yang ditanya tentang "mengundi".

Terdapat juga pelbagai helah badan dan bahasa yang anda boleh gunakan yang telah ditunjukkan untuk meningkatkan keinginan atau kepercayaan orang dalam diri anda, seperti halus meniru badan badan manusia, mencari orang di mata lebih kerap and dengan nama mereka lebih kerap.

Gunakan ganjaran dan hukuman yang berbeza-beza

Adakah orang yang anda sayangi memerlukan beberapa "tingkah laku membentuk"? Mungkin sedikit lebih menggantung bathmat, dan sedikit kurang menggunakan sikat gigi anda? Kita semua tahu bahawa anda boleh meningkat kemungkinan seseorang akan melakukan sesuatu dengan memberikannya hadiah, dan mengurangkannya melalui hukuman.

Tetapi, psikologi penyaman operan menunjukkan bahawa untuk manipulasi berpanjangan, lebih baik tidak untuk membalas atau menghukum setiap contoh tingkah laku. Oleh itu, jika anda mahu seseorang terus melakukan sesuatu (atau berhenti melakukan sesuatu), anda boleh mengubah jadual yang mana anda membuat ganjaran atau hukuman untuk memaksimumkan pematuhannya.

Jadual penangguhan yang berubah-ubah seperti ini berfungsi dengan sedikit menyeramkan "akan mereka, tidak akan mereka" prinsip - di mana ketidakpastian membuat orang belajar lebih cepat dan mengekalkan tingkah laku lagi apabila ganjaran atau hukuman dikeluarkan. Dengan cara yang sama, tidak mengetahui berapa banyak lagi yang anda perlukan sebelum menang ialah sebahagian daripada apa yang dilakukan perjudian dan loteri begitu ketagihan.

Mintalah sesuatu yang anda tidak mahu

Badan penyelidikan yang terkenal menunjukkan bahawa jika anda cuba mendapatkan sesuatu, anda boleh membantu anda dengan meminta sesuatu yang anda tidak mahu. "Kaedah kaki-di-pintu" merujuk kepada hakikat bahawa, apabila seseorang telah bersetuju dengan permintaan yang sangat kecil, mereka lebih cenderung untuk bersetuju dengan yang lain, permintaan yang lebih besar - jauh lebih besar daripada jika mereka hanya ditimbulkan dengan permintaan besar.

Ia mula dicadangkan ini mesti berlaku kerana orang menggunakan tingkah laku mereka sendiri sebagai petunjuk kepada sikap dalaman mereka. Oleh kerana mereka tidak ditekan secara luaran untuk bersetuju, orang yang tidak sedar akan mengakui kesanggupan mereka disebabkan sikap positif terhadap penanya atau masalah itu.

Kesan ini seolah-olah berlaku walaupun permintaan kedua adalah sepenuhnya jenis yang berlainan, atau apabila dibuat oleh orang yang berlainan. Memandangkan ini, ia difikirkan mungkin "ya" yang pertama mengubah sikap individu sendiri untuk mengatakan ya kepada perkara-perkara secara umum ("saya jelas seperti seorang lelaki").

Di sisi lain, jika anda meminta sesuatu yang sangat besar bahawa seseorang tidak akan bersetuju, anda sebenarnya tingkatkan peluang anda untuk persetujuan kepada permintaan yang lebih kecil kedua. Ini juga boleh menjadi satu bentuk kesan timbal balik: orang yang diminta ialah terpaksa membuat kompromi, sebagai tindak balas kepada penanya membuat konsesi.

PerbualanSecara keseluruhannya, psikologi sosial tidak boleh mengubah hidup anda ... tetapi ia hanya boleh membantu anda mendapatkan biskut terakhir.

Tentang Pengarang

Harriet Dempsey-Jones, Penyelidik Postdoctoral dalam Neurosciences Kognitif, Universiti Oxford

Artikel ini pada asalnya diterbitkan pada Perbualan. Membaca artikel asal.

Buku berkaitan:

at InnerSelf Market dan Amazon