Adakah anda akan membeli ubat dari lelaki ini? Carol M. Highsmith / Wikimedia Commons
Apa yang sebenarnya boleh kelihatan agak sewenang-wenang. Sangat mudah ditipu oleh maklumat yang salah menyamar sebagai berita dan video yang menyeramkan orang yang melakukan perkara-perkara yang tidak pernah mereka lakukan atau berkata. Maklumat yang tidak tepat - walaupun maklumat yang sengaja salah - bukan hanya dari penjual minyak ular, jurufoto pintu ke pintu dan saluran membeli-belah TV lagi.
Malah presiden Amerika Syarikat memerlukan pemeriksaan fakta berterusan. Setakat ini, dia telah membuat purata 15 dakwaan umum yang salah atau mengelirukan setiap hari kepresidenannya, menurut satu kenyataan dari Washington Post.
Kajian sejarah perniagaan mendedahkan bahawa orang di mana-mana sentiasa memiliki gigi yang manis untuk yang tidak benar, terpesona dengan apa yang harus diambil sebagai terlalu baik untuk menjadi kenyataan.
Ahli sains kognitif telah mengenal pasti beberapa cara yang biasa di mana orang menghindari kesunyian. tetapi artis penyanyi sangat mahir dalam apa yang dipanggil saintis sosial rangka, menceritakan kisah-kisah dengan cara-cara yang merayu kepada sikap berat sebelah, keyakinan dan keinginan yang menonjol dari sasaran mereka. Mereka menggunakan strategi yang mengambil kesempatan kelemahan manusia.
Kenyataan yang tidak menyenangkan
Sering kali, orang yang "terdedah secara emosi"adalah tidak mahu menerima realiti yang tidak menyenangkan. Pertimbangkan Sir Arthur Conan Doyle, penulis British yang mencipta Sherlock Holmes, rasionalis deduktif muktamad - watak yang berkata, "Apabila anda telah menghapuskan mustahil apa sahaja yang kekal, namun mustahil, mestilah kebenaran. "
Namun, selepas mengalami tragedi keluarga dan kengerian kematian dalam Perang Dunia I, Doyle diumumkan secara terbuka pada tahun 1916 bahawa dia melanggan Kepercayaan rohani, termasuk yang roh orang mati boleh berkomunikasi dengan orang yang hidup.
Pada tahun 1922, Doyle melawat Harry Houdini di rumahnya di New York City dan ditunjukkan pintunya sihir yang bijak yang melibatkan penulisan automatik pada papan tulis yang digantung. Houdini tidak dapat meyakinkan Doyle yang terkejut ia bukan aktiviti paranormal.
Keraguan dan kecemasan peluang oportunisme
Kadang-kadang orang mengagumi apa yang dicapai oleh rakan-rakan mereka sangat teruk bahawa mereka akan terlepas pandang jelas dan menipu diri sendiri dan orang lain dalam usaha untuk menuntut peluang yang lebih baik dan kehidupan yang lebih baik.
Pada tahun 1822, seorang lelaki bersenjata Scotland, Gregor MacGregor, meyakinkan negara-negara yang mencari kekayaan mudah dan kehidupan mereka yang lebih baik untuk membeli bon, tanah dan keistimewaan istimewa, mengisi dua buah kapal dan berlayar ke sebuah negara yang idlyllic Tanah Poyais.
MacGregor tanah berharga di Poyais untuk menjadikannya berpatutan kepada pedagang Scotland dan pekerja tidak mahir yang telah mendengar pelaburan Amerika Selatan yang menjanjikan tetapi tidak mempunyai cara untuk mengambil kesempatan daripada mereka. Poyais mempunyai bendera yang tersendiri, mata wang sendiri dan pejabat diplomatik di London. Satu-satunya masalah ialah Poyais tidak wujud. Kebanyakan mereka yang berlayar meninggal dunia di Pantai Nyamuk Honduras. Beberapa mangsa yang terselamat begitu diambil kerana mereka enggan menerima bahawa Poyais sebenarnya tidak wujud dan berpendapat bahawa ia adalah MacGregor yang telah ditipu.
Ketamakan adalah membutakan
Ketamakan boleh menghalang orang melihat bahawa mereka telah membuat keputusan yang menentang akal sehat.
Pada tahun 1925, artis kontra Victor Lustig mengambil kesempatan daripada aduan awam kerajaan Perancis bahawa ia akan lebih mahal untuk mengubahsuai Menara Eiffel yang mereput daripada merobohkannya. Dia berkumpul bersama peniaga besi besi, meyakinkan mereka bahawa menara akan diturunkan dan dijual kepada salah seorang dari mereka. Kemudian dia menjualnya lagi. Lustig mendapat reputasi sebagai "lelaki yang menjual Menara Eiffel"
Menara Eiffel dan Jambatan Brooklyn sebenarnya tidak dijual, jadi jangan beli mereka. Perbualan melalui Wikimedia Commons, CC BY-ND
Ketidaktahuan adat dan amalan perniagaan
Penipu boleh mencari peluang dalam ketidaktahuan mereka dan ketidakpuasan dengan adat istiadat tempatan. Lelaki keyakinan George C. Parker menjual jambatan Brooklyn empat kali, biasanya kepada pendatang baru-baru ini yang tidak memahami bahawa jambatan itu tidak boleh dijual. Dia juga menjual Makam Grant, Muzium Seni Metropolitan dan Patung Liberty.
Kesengsaraan menghasilkan kepercayaan terdesak
Orang yang terdesak dapat menangguhkan ketidakpercayaan. Orang percaya janji mesti benar ketika alternatifnya terlalu sengsara. Bapa John D. Rockefeller, William, adalah ahli nujum dan penjual dakwaan penawar dan ubat-ubatan paten yang tidak berkesan kepada orang yang sakit, menunggang litar melalui bandar luar bandar. Bill "Doc" Rockefeller dikatakan telah mengajar anaknya, pembina Amanah Minyak Standard, dalam perniagaan.
Kadang-kadang ia hanya mengenai kepercayaan
Orang percaya cerita kerana Mereka mempercayai mereka yang memberitahu mereka. Mereka tidak tahu bagaimana, atau tidak mahu mengganggu, menyiasat tuntutan - atau tidak perlu berbuat demikian.
Bermula seawal pertengahan 1980-an, penipu Bernie Madoff mencari pelabur di dalamnya skim Ponzi di kalangan pesara Yahudi yang kaya dan organisasi dermawan mereka di Amerika Syarikat, dan di Eropah, di kalangan anggota keluarga bangsawan. Para korbannya hanya percaya kepada orang lain dalam kumpulan yang membela Madoff dan pelaburannya.
Tuntutan adalah sukar atau mahal untuk disangkal
Tengkorak Piltdown Man adalah tipu yang rumit. Ann Ronan Gambar / Cetak Pemungut / Getty Images
Pada tahun 1912, tengkorak, beberapa tulang dan peninggalan lain ditemui di Piltdown di East Sussex di UK. Sisa-sisa itu kelihatan dari makhluk yang boleh menjadi "hubungan yang hilang" antara kera dan manusia. Ia mengambil masa lebih dari 40 tahun untuk mengesahkannya Lelaki Piltdown adalah satu tipuan, dan lebih dari 100 tahun untuk mengenal pasti siapa yang memalsukannya. Sukar untuk membuktikan kesilapan yang salah - pertimbangkan carian berterusan untuk Bigfoot atau Monster Loch Ness.
Orang mahu impian menjadi kenyataan
Kadang- walaupun skeptisisme terbina dalam, orang-orang yang teruk mahu perkara yang mustahil tetapi indah menjadi kenyataan - untuk memindahkan dunia dengan mimpi. Sebagai contoh, jika kapal angkasa alien benar-benar terhempas dan sedang dianalisis dalam Kawasan 51 di Nevada, ia boleh bermakna bahawa perjalanan antarbintang mungkin.
Pengulangan - ciri media sosial - mewujudkan kepercayaan
Mendengar tuntutan palsu berulang kali boleh cukup untuk menjana kepercayaan kepadanya. Strategi pengiklanan dan perhubungan awam yang lazimnya harus dilihat dengan mendalam "tayangan, "Jadi orang melihat mesej di mana-mana.
Tuntutan pencocokan bebas dilihat sebagai dipercayai
Pengulangan sahaja mungkin tidak mencukupi. Apabila orang cuba menilai sama ada sesuatu yang benar, mereka sering mencari sebab-sebab yang objektif untuk membina kepercayaan mereka, seperti mencari dua pertimbangan yang sama persis tentang peristiwa. Dalam penyelidikan saya, saya panggil ini "Peraturan Dua"
Di media sosial, pengguna sering melihat tuntutan berulang kali, yang disiarkan oleh rakan atau hubungan yang berbeza. Maklumat yang sama nampaknya tidak hanya datang dari mana-mana tetapi dari sumber yang jelas bebas. Tetapi selalunya ada hanya satu sumber, walaupun perkongsian dalam talian mudah menjadikannya kelihatan lebih daripada itu. Itulah sebabnya ramai pemerhati bimbang tentang peranan media sosial dalam politik - ia boleh menyebabkan orang ramai percaya bahawa tuntutan palsu adalah benar.
Siaran radio tahun 1938 'Perang Dunia' menghasilkan beberapa laporan dan membingungkan beberapa, tetapi tidak menyebabkan histeria massa.
{vembed Y = Xs0K4ApWl4g}
Orang percaya apa yang orang lain percaya
Orang mempunyai kesediaan terbina dalam untuk menangguhkan pengertian yakin yang dibuat oleh seorang nampaknya pakar atau sah yang sah. dalam eksperimen oleh Stanley Milgram, orang biasa mematuhi arahan daripada saintis untuk mentadbir subjek apa yang mereka (falsely) percaya adalah kejutan yang menyakitkan. Seorang penipu yang ghairah dan meyakinkan, sering menyamar sebagai ahli - contohnya, peniaga seni atau penyelidik keajaiban penawar - mengeksploitasikan kelemahan itu untuk membuat orang percaya tuntutan palsu.
Mekanisme berkaitan yang diperkenalkan oleh Robert Cialdini dipanggil "bukti sosial": Melihat orang lain melakukan apa yang anda fikirkan membebaskan anda untuk bertindak. Ia bukti ketepatan tindakan itu. Inilah sebabnya mengapa lelaki sering menggunakan "shills," pembantu yang mengesahkan kepada mangsa bahawa skim lelaki itu sah.
Penyelidikan oleh Hugo Mercier dan lain-lain, serta penyelidikan saya tentang teori testimoni dan kerja berterusan dengan Robert C. Ryan pada "model orang percaya yang ragu-ragu," berpendapat bahawa pertahanan manusia terhadap penipuan dan kepalsuan lebih teguh daripada cerita-cerita yang menghiburkan jambatan-jambatan yang dijual dan pelayaran ke syurga yang tidak wujud akan dicadangkan. Dalam lebih banyak cara daripada satu, interaksi sosial boleh menjadi "test-con."
Masyarakat - termasuk kerajaan - tidak dapat berfungsi dengan baik jika setiap tuntutan memerlukan pemeriksaan fakta. Namun artis-artis ini berkembang pesat, tahun demi tahun, dalam perniagaan, politik dan pengalaman sehari-hari. Akhirnya, bagaimanapun, dunia "fakta alternatif"Bukan dunia yang impian kita mahu menjadi kenyataan.
Tentang Pengarang
Barry M. Mitnick, Profesor Pentadbiran Perniagaan dan Hal Ehwal Awam dan Antarabangsa, University of Pittsburgh
Artikel ini diterbitkan semula daripada Perbualan di bawah lesen Creative Commons. Membaca artikel asal.
Buku berkaitan:
Tabiat Atom: Cara Mudah & Terbukti Membangunkan Tabiat Baik & Melanggar Orang Buruk
oleh James Clear
Tabiat Atom memberikan nasihat praktikal untuk membangunkan tabiat baik dan menghentikan tabiat buruk, berdasarkan penyelidikan saintifik tentang perubahan tingkah laku.
Klik untuk maklumat lanjut atau untuk memesan
Empat Kecenderungan: Profil Keperibadian Yang Sangat diperlukan yang Mengungkapkan Cara Membuat Hidup Anda Lebih Baik (dan Kehidupan Orang Lain Lebih Baik, Terlalu)
oleh Gretchen Rubin
Empat Kecenderungan mengenal pasti empat jenis personaliti dan menerangkan cara memahami kecenderungan anda sendiri boleh membantu anda memperbaiki perhubungan, tabiat kerja dan kebahagiaan keseluruhan anda.
Klik untuk maklumat lanjut atau untuk memesan
Fikirkan Lagi: Kekuatan Mengetahui Apa yang Anda Tidak Tahu
oleh Adam Grant
Think Again meneroka cara orang boleh mengubah fikiran dan sikap mereka, serta menawarkan strategi untuk meningkatkan pemikiran kritis dan membuat keputusan.
Klik untuk maklumat lanjut atau untuk memesan
Badan Menjaga Markah: Otak, Minda, dan Tubuh dalam Penyembuhan Trauma
oleh Bessel van der Kolk
The Body Keeps the Score membincangkan kaitan antara trauma dan kesihatan fizikal, dan menawarkan pandangan tentang cara trauma boleh dirawat dan diubati.
Klik untuk maklumat lanjut atau untuk memesan
Psikologi Wang: Pelajaran abadi tentang kekayaan, ketamakan, dan kebahagiaan
oleh Morgan Housel
Psikologi Wang mengkaji cara bagaimana sikap dan tingkah laku kita terhadap wang boleh membentuk kejayaan kewangan dan kesejahteraan keseluruhan kita.
