Sudikah awak membeli ubat daripada lelaki ini? Carol M. Highsmith/Wikimedia Commons
Apa yang sebenar boleh kelihatan agak sembarangan. Mudah tertipu oleh maklumat salah yang menyamar sebagai berita dan video deepfake yang ditayangkan orang yang melakukan perkara yang tidak pernah mereka lakukan atau katakanMaklumat yang tidak tepat – walaupun maklumat yang disengajakan salah – bukan sahaja datang daripada jurujual minyak ular, penjaja dari pintu ke pintu dan saluran beli-belah TV lagi.
Malah presiden Amerika Syarikat memerlukan pemeriksaan fakta yang berterusanSehingga kini, beliau telah membuat purata 15 dakwaan awam yang palsu atau mengelirukan setiap hari sepanjang tempoh jawatan presidennya, menurut kiraan daripada Washington Post.
Kajian sejarah perniagaan mendedahkan bahawa orang di mana-mana sahaja sentiasa menggemari makanan manis yang tidak nyata, terpesona dengan apa yang sepatutnya dianggap terlalu indah untuk menjadi kenyataan.
Saintis kognitif telah mengenal pasti beberapa cara biasa di mana orang ramai mengelakkan diri daripada mudah tertipu. tetapi penipu amat mahir dalam apa yang dipanggil oleh saintis sosial rangka, menceritakan kisah dengan cara yang menarik minat bias, kepercayaan dan keinginan utama sasaran mereka. Mereka menggunakan strategi yang memanfaatkan kelemahan manusia.
Realiti yang tidak menyenangkan
Selalunya, orang yang "terdedah secara emosi"adalah tidak sanggup menerima kenyataan yang tidak menyenangkanPertimbangkan Sir Arthur Conan Doyle, penulis British yang mencipta Sherlock Holmes, rasionalis deduktif muktamad – seorang watak yang berkata, “Apabila anda telah menghapuskan perkara yang mustahil apa sahaja yang tinggal, walau bagaimanapun mustahilnya, mestilah kebenaran.”
Namun, selepas mengalami tragedi keluarga dan kengerian kematian dalam Perang Dunia I, Doyle diumumkan secara terbuka pada tahun 1916 yang dilanggannya Kepercayaan kerohanian, termasuk bahawa roh orang mati boleh berkomunikasi dengan orang yang masih hidup.
Pada tahun 1922, Doyle melawat Harry Houdini di rumahnya di Bandar Raya New York dan ditunjukkan satu silap mata yang bijak yang melibatkan penulisan automatik pada batu tulis yang tergantung. Houdini tidak dapat meyakinkan Doyle yang tercengang. ia bukan aktiviti paranormal.
Iri hati dan oportunisme mengetepikan keraguan
Kadang-kadang orang ramai mengingini apa yang telah dicapai oleh rakan sebaya mereka begitu teruk sehingga mereka akan terlepas pandang perkara yang jelas dan menipu diri sendiri dan orang lain dalam usaha untuk menuntut peluang yang lebih baik dan kehidupan yang lebih baik.
Pada tahun 1822, seorang penipu Scotland, Gregor MacGregor, telah meyakinkan rakyat negara mereka yang mencari kekayaan mudah dan kehidupan jiran mereka yang lebih baik untuk membeli bon, tanah dan keistimewaan istimewa, mengisi dua kapal dan belayar ke sebuah negara yang indah, Tanah Poyais.
MacGregor menetapkan harga tanah di Poyais agar mampu dimiliki oleh pedagang Scotland dan pekerja tidak mahir yang pernah mendengar tentang pelaburan Amerika Selatan yang menjanjikan tetapi kekurangan cara untuk memanfaatkannya. Poyais mempunyai bendera yang tersendiri, mata wangnya sendiri dan pejabat diplomatik di London. Satu-satunya masalah ialah Poyais tidak wujud. Kebanyakan mereka yang belayar meninggal dunia di Pantai Nyamuk di Honduras. Sebahagian daripada segelintir mangsa yang terselamat begitu terpengaruh sehingga mereka enggan menerima bahawa Poyais sebenarnya tidak wujud dan berhujah bahawa MacGregor yang telah ditipu.
Ketamakan itu membutakan
Ketamakan boleh menghalang orang daripada melihat bahawa mereka telah membuat keputusan yang bertentangan dengan akal sehat.
Pada tahun 1925, penipu Victor Lustig mengambil kesempatan daripada aduan awam kerajaan Perancis bahawa kos untuk mengubah suai Menara Eiffel yang reput akan lebih tinggi daripada merobohkannya. Dia mengumpulkan peniaga besi buruk, meyakinkan mereka bahawa menara itu akan dirobohkan dan menjualnya kepada salah seorang daripada mereka. Kemudian dia menjualnya semula. Lustig mendapat reputasi sebagai "lelaki yang menjual Menara Eiffel"
Menara Eiffel dan Jambatan Brooklyn sebenarnya tidak dijual, jadi jangan beli. Perbualan melalui Wikimedia Commons, CC BY-ND
Kejahilan terhadap adat resam dan amalan perniagaan
Penipu boleh mencari peluang dalam kejahilan dan ketidakbiasaan jenama mereka dengan adat resam tempatan. Lelaki yang yakin George C. Parker menjual Jambatan Brooklyn empat kali, biasanya kepada pendatang baru yang tidak faham bahawa jambatan itu tidak boleh dijual. Dia juga menjual Makam Grant, Muzium Seni Metropolitan dan Patung Liberty.
Kesengsaraan menjana kepercayaan yang terdesak
Orang yang terdesak boleh menggantung ketidakpercayaanOrang ramai percaya janji perlu benar apabila alternatifnya terlalu menyedihkan. Bapa John D. Rockefeller, William, merupakan seorang bigamis dan penjual ubat-ubatan paten yang didakwa sebagai penawar dan ubat-ubatan yang tidak berkesan kepada orang yang sakit, menunggang litar melalui bandar-bandar luar bandar. Bill “Doc” Rockefeller dikatakan telah mengajar anaknya, pembina Amanah Minyak Standard, dalam perniagaan.
Kadang-kadang ia hanya tentang kepercayaan
Orang ramai mempercayai cerita kerana mereka percaya kepada orang yang memberitahu merekaMereka tidak tahu bagaimana untuk, atau tidak mahu bersusah payah, menyiasat dakwaan tersebut – atau tidak melihat keperluan untuk berbuat demikian.
Bermula seawal pertengahan 1980-an, penipu Bernie Madoff mencari pelabur dalam syarikatnya skim Ponzi dalam kalangan pesara Yahudi yang kaya dan organisasi filantropi mereka di AS, dan, di Eropah, dalam kalangan ahli keluarga bangsawan. Mangsa-mangsanya hanya mempercayai orang lain dalam kumpulan yang menjamin Madoff dan pelaburannya.
Dakwaan sukar atau mahal untuk disangkal
Tengkorak Manusia Piltdown adalah satu penipuan yang rumit. Gambar Ann Ronan/Pengumpul Cetakan/Getty Images
Pada tahun 1912, sebuah tengkorak, beberapa tulang dan peninggalan lain telah ditemui di Piltdown di East Sussex di UK. Sisa-sisa tersebut kelihatan seperti daripada makhluk yang mungkin merupakan "penghubung hilang" yang telah lama dicari antara beruk dan manusia. Ia mengambil masa lebih 40 tahun untuk mengesahkannya. Lelaki Piltdown adalah satu penipuan, dan lebih 100 tahun untuk mengenal pasti siapa yang memalsukannya. Sukar untuk menyangkal kepalsuan – pertimbangkan pencarian berterusan untuk Bigfoot atau Raksasa Loch Ness.
Orang ramai mahu impian menjadi kenyataan
Kadang- meskipun terdapat keraguan yang terbina dalam, orang ramai sangat mahukan perkara yang mustahil tetapi indah menjadi kenyataan – untuk menggerakkan dunia dengan impian. Contohnya, jika kapal angkasa asing benar-benar terhempas dan sedang dianalisis Kawasan 51 di Nevada, ini mungkin bermakna perjalanan antara bintang adalah mungkin.
Pengulangan – ciri khas media sosial – mewujudkan kepercayaan
Mendengar dakwaan palsu berulang kali boleh mencukupi untuk menjana kepercayaan terhadapnya. Strategi pengiklanan dan perhubungan awam yang biasa adalah untuk menjadi sangat ketara dengan mendarabkan "tayangan,” jadi orang ramai melihat mesej itu di mana-mana sahaja.
Dakwaan pemadanan bebas dilihat sebagai boleh dipercayai
Pengulangan sahaja mungkin tidak mencukupi. Apabila orang cuba menilai sama ada sesuatu itu benar, mereka sering mencari sebab objektif untuk mendasarkan kepercayaan mereka, seperti menemui dua penilaian bebas yang serupa tentang peristiwa. Dalam kajian saya, saya menggelarnya sebagai "Peraturan Dua"
Di media sosial, pengguna sering melihat dakwaan berulang kali, yang disiarkan oleh rakan atau kenalan yang berbeza. Maklumat yang sama nampaknya bukan sahaja datang dari mana-mana tetapi juga dari sumber yang nampaknya bebas. Tetapi selalunya terdapat hanya satu sumber, walaupun perkongsian dalam talian yang mudah membuatnya kelihatan seperti terdapat lebih daripada itu. Itulah sebabnya ramai pemerhati bimbang tentang peranan yang telah diambil oleh media sosial dalam politik – ia boleh menyebabkan orang ramai percaya bahawa dakwaan palsu adalah benar.
Siaran radio 'War of the Worlds' pada tahun 1938 telah menghasilkan pelbagai laporan dan mengelirukan sesetengah pihak, tetapi tidak menyebabkan histeria besar-besaran.
{diterima Y=Xs0K4ApWl4g}
Orang ramai percaya apa yang orang lain nampaknya percaya
Orang ramai mempunyai kesediaan terbina dalam untuk tunduk kepada dakwaan yakin yang dibuat oleh nampaknya pakar atau pihak berkuasa yang sah. dalam eksperimen oleh Stanley Milgram, orang biasa mematuhi arahan daripada saintis untuk memberikan kepada subjek apa yang mereka (secara palsu) percaya sebagai kejutan yang menyakitkan. Seorang penipu yang bersemangat dan meyakinkan, yang sering menyamar sebagai pakar – contohnya, seorang peniaga seni atau penyelidik penawar ajaib – mengeksploitasi kelemahan itu untuk membuat orang ramai mempercayai dakwaan palsu.
Satu mekanisme berkaitan yang diperkenalkan oleh Robert Cialdini dipanggil “bukti sosial": Melihat orang lain melakukan apa yang anda fikirkan untuk lakukan membebaskan anda untuk bertindak. Ia adalah bukti ketepatan tindakan tersebut. Inilah sebabnya mengapa penipu sering menggunakan "shills," pembantu yang mengesahkan kepada mangsa bahawa skim penipu itu sah.
Kajian oleh Hugo Mercier dan lain-lain, serta kajian saya tentang teori wasiat dan kerja berterusan dengan Robert C. Ryan mengenai "model orang yang skeptikal," berpendapat bahawa pertahanan manusia terhadap penipuan dan kepalsuan adalah lebih kukuh daripada yang dicadangkan oleh kisah-kisah menghiburkan tentang jambatan yang dijual dan pelayaran ke syurga yang tidak wujud. Dalam lebih daripada satu cara, interaksi sosial boleh menjadi "ujian pertandingan."
Masyarakat – termasuk kerajaan – tidak dapat berfungsi dengan baik jika setiap dakwaan memerlukan pemeriksaan fakta. Namun begitu, penipu berkembang maju, tahun demi tahun, dalam perniagaan, politik dan pengalaman seharian. Walau bagaimanapun, akhirnya, dunia "fakta alternatif"Bukan dunia yang impian kita inginkan menjadi kenyataan."
Tentang Pengarang
Barry M. Mitnick, Profesor Pentadbiran Perniagaan dan Hal Ehwal Awam dan Antarabangsa, University of Pittsburgh
Artikel ini diterbitkan semula daripada Perbualan di bawah lesen Creative Commons. Membaca artikel asal.
Buku berkaitan:
Tabiat Atom: Cara Mudah & Terbukti Membangunkan Tabiat Baik & Melanggar Orang Buruk
oleh James Clear
Tabiat Atom memberikan nasihat praktikal untuk membangunkan tabiat baik dan menghentikan tabiat buruk, berdasarkan penyelidikan saintifik tentang perubahan tingkah laku.
Klik untuk maklumat lanjut atau untuk memesan
Empat Kecenderungan: Profil Keperibadian Yang Sangat diperlukan yang Mengungkapkan Cara Membuat Hidup Anda Lebih Baik (dan Kehidupan Orang Lain Lebih Baik, Terlalu)
oleh Gretchen Rubin
Empat Kecenderungan mengenal pasti empat jenis personaliti dan menerangkan cara memahami kecenderungan anda sendiri boleh membantu anda memperbaiki perhubungan, tabiat kerja dan kebahagiaan keseluruhan anda.
Klik untuk maklumat lanjut atau untuk memesan
Fikirkan Lagi: Kekuatan Mengetahui Apa yang Anda Tidak Tahu
oleh Adam Grant
Think Again meneroka cara orang boleh mengubah fikiran dan sikap mereka, serta menawarkan strategi untuk meningkatkan pemikiran kritis dan membuat keputusan.
Klik untuk maklumat lanjut atau untuk memesan
Badan Menjaga Markah: Otak, Minda, dan Tubuh dalam Penyembuhan Trauma
oleh Bessel van der Kolk
The Body Keeps the Score membincangkan kaitan antara trauma dan kesihatan fizikal, dan menawarkan pandangan tentang cara trauma boleh dirawat dan diubati.
Klik untuk maklumat lanjut atau untuk memesan
Psikologi Wang: Pelajaran abadi tentang kekayaan, ketamakan, dan kebahagiaan
oleh Morgan Housel
Psikologi Wang mengkaji cara bagaimana sikap dan tingkah laku kita terhadap wang boleh membentuk kejayaan kewangan dan kesejahteraan keseluruhan kita.
