pathdoc / Shutterstock

Tiada orang rasional yang akan memasuki loteri. Kemungkinan untuk memilih nombor enam yang betul dan memukul jackpot di Lotto di UK adalah kira-kira satu dalam 14m.

Tetapi dalam sesuatu yang semata-mata berdasarkan nasib, strategi dapat dijumpai. Jika wajib untuk memainkan loteri, bagaimana anda meningkatkan prospek anda untuk memenangi bayaran yang lebih besar? Jawapannya adalah untuk sentiasa memilih nombor di atas 31.

Sebab itu analisis telah ditunjukkan bahawa majoriti orang memilih nombor yang dikaitkan dengan ulang tahun mereka atau hari jadi ahli keluarga sebagai nombor "bertuah" mereka. Oleh itu, memilih nombor di atas 31 akan memastikan bahawa jika gabungan anda adalah keberuntungan seri, anda akan mendapat potongan yang jauh lebih besar daripada kemenangan kerana orang lain kurang cenderung memilih sama.

Pemikiran kontrarian seperti ini boleh digunakan untuk perniagaan juga, di mana strategi dan sains tingkah laku boleh digabungkan untuk mengeksploitasi banyak bias yang tidak rasional yang kita semua miliki. Peniaga-peniaga pintar telah berulang-ulang mengeksploitasi "pedagang bunyi" yang bereaksi terhadap peristiwa berita ketika membuat keputusan investasi. Tetapi saya penyelidikan menunjukkan ini juga boleh dilaksanakan di luar pasaran kewangan; mengiktiraf dan membetulkan kecenderungan anda sendiri tetapi mengeksploitasi orang-orang saingan boleh menjadi strategi yang berjaya apabila ia berkaitan dengan perniagaan.

Betapa tepatnya anda memerlukan bukti kukuh dan analisis untuk memberikan asas yang kuat untuk strategi anda. Jadi saya panggil pendekatan ini "strategi tingkah laku analitik". Ini kerana ia melibatkan lukisan pada sains tingkah laku untuk mencari peluang kontrarian dan kemudian menggunakan analisis data untuk mendapatkan kelebihan daya saing.

Regresi kepada min

Sebagai contoh, kebanyakan orang tidak mengenali sesuatu yang dipanggil regresi kepada min, di mana keputusan yang sangat tinggi atau rendah biasanya diikuti oleh lebih banyak purata. Ini boleh digunakan untuk mengukur kesan nasib pada persembahan.

Regresi terhadap min dalam perniagaan berlaku apabila keputusan tidak sepenuhnya di bawah kawalan orang atau organisasi, seperti prestasi jualan atau pertumbuhan firma. Prestasi hebat menunjukkan pengurusan yang baik tetapi juga masa atau nasib yang baik. Secara definisi, nasib baik adalah sementara supaya prestasi masa depan tidak semestinya kuat (ia akan merosot ke bawah kepada min). Perkara yang baik untuk strategi kontrarian adalah bahawa banyak pesaing akan menganggap naif bahawa prestasi semasa yang hebat akan berterusan.

Mari lihat industri muzik. Jika band atau pemuzik baru mempunyai hit 20 teratas, sepatutnya label muzik segera cuba menandatanganinya? Analisis saya Tindakan 8,297 di Billboard 100 AS dari 1980 ke 2008 tidak akan mencadangkan. Para bos label muzik sepatutnya mencari untuk mendaftar mereka yang mencapai kedudukan antara 22 dan 30 dalam carta.

Artis yang mencatatkan di 20 teratas kemungkinan akan menyaksikan mencapai satu seterusnya seterusnya di antara 40 dan 45 secara purata, dengan regressing lebih banyak berbanding dengan purata berbanding rakan sebaya yang lebih rendah. Sementara itu, charting antara 22 dan 30, mempunyai pangkat masa depan yang diramalkan tertinggi untuk single berikutnya. Ini adalah di mana bos label muzik akan menemui permata tersembunyi.

Kebanyakan pesaing mereka akan membida para superstar yang memasuki 20 teratas, yang kedua-duanya lebih mahal dan, secara statistik, mempunyai prestasi masa depan yang lebih rendah. Sebaliknya, melihat "yang terbaik kedua" harus menggali tindakan yang lebih murah yang sebenarnya akan menghasilkan kejayaan masa depan yang lebih mengagumkan.

Satu lagi soalan yang boleh kita selesaikan dengan cara ini ialah pasaran untuk mengeksport perniagaan yang semakin meningkat harus dieksport ke. Banyak syarikat secara semulajadi mengetuai pasaran Asia dengan kadar pertumbuhan KDNK yang tinggi seperti China atau India. Masalah dengan strategi sedemikian ialah kebanyakan pesaing mereka akan menuju ke negara-negara tersebut juga.

A analisis yang teliti Pertumbuhan KDNK antara 1960 hingga 2017 di seluruh dunia mendedahkan bahawa regresi terhadap min juga sangat kuat di kawasan ini tetapi mempunyai kesan tidak simetris, yang mempengaruhi negara di bahagian bawah meja lebih banyak. Ini adalah tempat permata yang tersembunyi. Sekiranya negara mempunyai kadar pertumbuhan yang sangat miskin - di sepuluh negara terbawah - ia mungkin akan berkuat kuasa dengan lebih baik pada tahun berikutnya daripada sepuluh pemain paling buruk yang akan datang.

Pelaburan bertentangan

Sama seperti strategi untuk memenangi sebahagian besar jackpot loteri, syarikat kontrarian yang memasuki pasaran baru seperti ini akan mendapat manfaat daripada menjadi salah satu dari sedikit, jika bukan satu-satunya, yang melabur di negara-negara ini. Ini adalah satu langkah yang berani, tetapi kadang-kadang kebijaksanaan orang ramai harus seimbang terhadap persaingan yang kuat yang akan anda hadapi di negara atau industri pertumbuhan yang tinggi.

Penyelidikan saya menunjukkan bahawa negara-negara di bawah 10%, yang ekonomi pada masa ini menyusut sekitar 3% setahun, berkemungkinan akan meningkatkan kadar pertumbuhan KDNK mereka dengan ketara. Sebenarnya, dalam mana-mana tahun, sepuluh negara terburuk lebih cenderung daripada tidak bergerak naik carta untuk melaksanakan lebih baik daripada 45% dari semua negara lain pada tahun berikutnya.

Teori kontrarian ini tidak menjamin kejayaan. Banyak negara akan mempunyai prospek yang dahsyat kerana perang atau krisis lain. Sebaliknya, pendekatan ini menawarkan panduan carian untuk mencari peluang daripada lebih atau kurang anggaran saingan. Sesetengah negara mungkin berada di bawah radar untuk alasan politik tetapi masih mempunyai masa depan ekonomi yang munasabah.

Bekerja dengan tindakan yang agak berjaya adalah strategi yang lebih baik daripada menyasarkan seorang artis dengan satu hit segera. Nejron Photo / Shutterstock

Satu contoh yang baik ialah China selepas demonstrasi Square 1989 Tiananmen, yang mencetuskan kecaman di seluruh dunia dan melihat banyak syarikat Barat menarik keluar negara. Daripada mengikuti persetujuan ini, banyak syarikat Taiwan dan Hong Kong berpindah ke China dan pelaburan mereka dialu-alukan dengan tangan terbuka. Mereka mendapat kelebihan penggerak pertama, yang telah membantu mereka meneruskan usaha syarikat Barat.

Ini menunjukkan bagaimana menyedari kecenderungan yang ditemui dalam sains tingkah laku dapat membantu syarikat-syarikat tinggal satu langkah lebih awal daripada persaingan dan mencipta strategi baru untuk memanfaatkan tempat-tempat musuh yang buta. Fortune nikmat strategi yang memahami teori ini. Berikutan bukti ini akan membolehkan anda melihat apa yang orang lain tidak dapat melihat dan melakukan apa yang gagal dilakukan oleh orang lain.

Tentang Pengarang

Chengwei Liu, Profesor Strategi dan Sains Tingkah Laku, Warwick Business School, University of Warwick

Artikel ini diterbitkan semula daripada Perbualan di bawah lesen Creative Commons. Membaca artikel asal.

Buku-buku yang berkaitan

at InnerSelf Market dan Amazon